01  Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам

02  Основные принципы

• Идеальное решение находится в голове у клиента
• «Я» подход
• Штампы и как с ними бороться?
• Ковровые бомбардировки
• Кто говорит больше и почему?
• Позиционирование
• Собственное обесценивание
• Обесценивание партнера
• Слова-раздражители
• Мнение или факт?
• Эмоции или логика?

03  Установление контакта

• Почему внутреннее состояние является основой всего?
• Что делать и что сказать?
• Установление контакта и методы психологического влияния
• Что вызывает доверие и как это сделать?
• Комплименты и методы их употребления.
• Как искать точки соприкосновения?
• Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»
• Приветствие – самопрезентация (шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
• Смысл встречи
• Лицо, принимающее решение
• Техника «Вбивание крюка»
• Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению
• Задавание программы

04  Выявление ключевых позиций
       и технологии постановки вопросов

• Что такое правильные и неправильные вопросы?
• Типичные ошибки при задавании вопросов
• Как не превратить разговор в допрос?
• Почему клиенты не отвечают на вопросы?
• Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
• Что делать, если клиент задает вам вопросы?
• Техника СПИН
• Техника «Обнесение загона»
• Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать, формирование начального навыка в этом направлении.
• Объяснение и отработка перед камерой

05  Презентация

• Перечень ключевых преимуществ
• Основные принципы грамотной аргументации
• Как правильно подавать аргументы?
• Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
• Как не «бомбить» клиента?
• Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашатся
  с вашим аргументом
• Магическая сила выгоды, высшая цель.
• Долларизация «покажи деньги»
• Техника «присоединение-отсечение»
• Иррациональные техники
• Техника «косвенного внушения»
• Перенос в позитивное будущее
• и это не весь список...

06  Возражения и типичные ответы на них, насколько это
       работает

• Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
• Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
• Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего..?
• Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
• Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
• Почему клиент остается при своем?
• Как переводить человека на свою точку зрения?
• Принципы и практика работы с возражениями
• Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение
• Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию
  в боевых условиях

07  Завершение сделки

• Как сделать так, чтобы все произошло само собой?
• Почему продавец боится завершать сделку?
• Основные причины, почему клиент в самом конце начинает думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
• Что такое «упущенная» сделка?

08  Переговоры о цене

• Кто кого должен спрашивать о цене?
• Как правильно называть цену?
• Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
• Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
• Позиционирование цены
• Главные принципы называния цены
• Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника сендвича
• Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
• Работа с «ценовыми» возражениями клиента